TRAÇOS DE PERSONALIDE E ATITUDES DO VENDEDOR: UMA INTERAÇÃO ENTRE LOCOMOÇÃO, CNK, EMPATIA E VENDA ADAPTATIVA

Abstract

Esse artigo aborda sobre a relação entre traços de personalidade, atitudes e desempenho do vendedor. Propõe-se que orientação para locomoção e empatia cognitiva são traços de personalidade do vendedor e conhecimento da necessidade do cliente (CNK) e venda adaptativa são comportamentos atitudinais resultantes desses traços. Ademais, propõe-se que os traços de personalidade e atitudes abordados nesse estudo impactam de forma positiva no desempenho do vendedor. Um levantamento foi realizado com 129 vendedores do varejo de materiais para confecções e modelagem de equações estruturais baseada em covariância (CB-SEM) foi realizada. Os resultados indicam que orientação para locomoção tem relação positiva com CNK enquanto empatia cognitiva apresenta uma relação positiva com venda adaptativa. Além do mais, os resultados indicam que o desempenho em vendas aumenta quando vendedores possuem altos níveis de orientação para locomoção, empatia cognitiva, CNK e venda adaptativa.