TRAÇOS DE PERSONALIDE E ATITUDES DO VENDEDOR: UMA INTERAÇÃO ENTRE LOCOMOÇÃO, CNK, EMPATIA E VENDA ADAPTATIVA

  • Juliano Domingues DA SILVA Universidade Estadual de Maringá http://orcid.org/0000-0001-7599-0617
  • Jaqueline de Oliveira SILVA Universidade Estadual de Maringá
  • Ana Paula Merenda RICHARDE Universidade Estadual de Maringá
  • Laís Caroline POLETO Universidade Estadual de Maringá.
Palavras-chave: Traços de Personalidade. Empatia cognitiva. Customer Needs Knowledge. Venda adaptativa.

Resumo

Esse artigo aborda sobre a relação entre traços de personalidade, atitudes e desempenho do vendedor. Propõe-se que orientação para locomoção e empatia cognitiva são traços de personalidade do vendedor e conhecimento da necessidade do cliente (CNK) e venda adaptativa são comportamentos atitudinais resultantes desses traços. Ademais, propõe-se que os traços de personalidade e atitudes abordados nesse estudo impactam de forma positiva no desempenho do vendedor. Um levantamento foi realizado com 129 vendedores do varejo de materiais para confecções e modelagem de equações estruturais baseada em covariância (CB-SEM) foi realizada. Os resultados indicam que orientação para locomoção tem relação positiva com CNK enquanto empatia cognitiva apresenta uma relação positiva com venda adaptativa. Além do mais, os resultados indicam que o desempenho em vendas aumenta quando vendedores possuem altos níveis de orientação para locomoção, empatia cognitiva, CNK e venda adaptativa.

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Biografia do Autor

Juliano Domingues DA SILVA, Universidade Estadual de Maringá

Doutorando pelo Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Estadual de Maringá (PPA/UEM).

Docente do DAD

Jaqueline de Oliveira SILVA, Universidade Estadual de Maringá
Bacharel em Administração pela Universidade Estadual de Maringá (UEM).
Ana Paula Merenda RICHARDE, Universidade Estadual de Maringá
Acadêmica do curso de Administração da Universidade Estadual de Maringá (UEM).
Laís Caroline POLETO, Universidade Estadual de Maringá.
Acadêmica do curso de Administração da Universidade Estadual de Maringá (UEM).
Publicado
2017-07-14
Como Citar
DA SILVA, J. D., SILVA, J. de O., RICHARDE, A. P. M., & POLETO, L. C. (2017). TRAÇOS DE PERSONALIDE E ATITUDES DO VENDEDOR: UMA INTERAÇÃO ENTRE LOCOMOÇÃO, CNK, EMPATIA E VENDA ADAPTATIVA. Caderno De Administração, 25(1), 108-120. Recuperado de https://periodicos.uem.br/ojs/index.php/CadAdm/article/view/36948
Edição
v. 25 n. 1 (2017)
Seção
Artigos

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