Clientes Com Grandes Fortunas: Uma Segmentação Por Benefícios
Resumen
O objetivo deste artigo é desenvolver, validar e aplicar uma base post hoc e multidimensional de segmentação de clientes Private Banking, por meio da identificação dos benefícios procurados como determinantes na escolha de um banco. O método de pesquisa foi o exploratório com abordagens qualitativas e quantitativas. Foram enviados 500 questionários para uma amostra probabilística e aleatória de clientes de um grande banco brasileiro. De 147 questionários considerados válidos revelaram que os respondentes foram majoritariamente homens com mais de 50 anos cuja origem dos recursos decorrente de serem funcionários públicos, profissionais independentes, empresários e executivos. Na análise fatorial identificou-se nove benefícios procurados pelos clientes dos bancos e seis deles foram considerados determinantes para a escolha de um banco Private: conhecimento e informação, conveniência e qualificação, exclusividade, soluções completas, tradição e comodidade. A análise de agrupamentos revelou quatro grupos denominados de profissionais, qualificados, tradicionais e sofisticados.Descargas
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